SREDNJE POKLICNO IZOBRAŽEVANJE

Izobraževalni program: PRODAJALEC (ds)

KATALOG ZNANJ

Sprejeto na 35.seji Strokovnega sveta za poklicno in strokovno izobraževanje, dne 14. 1. 2000

1. IME PREDMETA

PSIHOLOGIJA PRODAJE

2. ŠTEVILO UR

Po posameznih letnikih in oblikah izobraževalnega dela.

Letnik	Oblike izobraževalnega dela
	Teorija (ur)	Vaje (ur)	Skupaj (ur)
1.	44		44
2.	44		44
3.	32		32
skupaj	120		120

* T - teoretični pouk, seminarji, projektno delo;

** V- vaje, individualno projektno delo oziroma projektno delo v skupinah, storitev.

3. USMERJEVALNI CILJI

Vajenec:

pozna notranje doživljanje in načine vedenja porabnikov,

razume povezavo med notranjim doživljanjem in zunanjim nakupnim vedenjem ljudi,

pozna vplive na nakupno odločitev porabnikov,

razume svoje vedenje in notranje doživljanje kot prodajalec,

spozna načine vplivanja na lastno vedenje in vedenje porabnika,

razvija spretnost učinkovitega komuniciranja in reševanja konfliktnih situacij.

4. OPERATIVNI CILJI

1. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	SOCIALIZACIJSKI CILJI	POSEBNOSTI v izvedbi
I. VEDENJE PORABNIKOV	Vajenec	Vajenec
spozna in opiše vedenje porabnikov	razloži nakupni proces in nakupno vedenje ljudi razume, da je porabnik ena od vlog, ki jih igramo v življenju razlikuje porabnika in kupca	Razvija strokovno odgovornost in načela poštenosti.
spozna, da lastnosti porabnikov vplivajo na način trženja izdelkov in storitev	razloži in primerja vpliv trženjskih/prodajnih aktivnosti na porabnike	Razvija spretnost opazovanja in vživljanja v porabnike.
spozna metode raziskav porabnikov	razume pomen raziskav porabnikov za trženje/prodajo izdelkov in storitev zna izbrati ustrezno tržno aktivnost glede na željeni odziv porabnikov
II. PORABNIKOVO NOTRANJE DOŽIVLJANJE
opiše potek sprejemanja informacij iz okolja (zaznavni proces) spozna nakupno vedenje, ki se ga porabniki učijo učenje in spomin, navade	razume, kaj se dogaja, ko spremljamo oglasna sporočila, si ogledujemo izdelke, opazujemo druge ljudi, ki uporabljajo izdelke	Razvija spretnost opazovanja in vživljanja v porabnike.
pozna motive za nakupno vedenje opiše proces motivacije našteje potrebe	loči med vrstami potreb in njihovo hierarhijo prepoznava motive pri nakupu posameznih izdelkov in storitev iz oglasnih apelov prepoznava motive za nakup
spozna, da na nakupne odločitve vplivajo stališča prepričanja kupcev	razume pojem zvestoba blagovni znamki razume vpliv stališč na pozitivno ali negativno vrednotenje izdelkov in proizvajalcev razloži naučene nakupe razlikuje med potrebami in željami

2. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	Socializacijski cilji	Posebnosti V izvedbi
I. NAKUPNI PROCES IN NAKUPNA ODLOČITEV	Vajenec	Vajenec
opiše nakup kot reševanje problema – zadovoljitev potrebe	razloži proces sprejemanja nakupne odločitve	Razvija sposobnost vživljanja v druge ljudi.
opiše nakupni proces	razume kako kupec vrednoti in ocenjuje izdelke ali storitve pred izbiro in razume, da imajo kupci različne kriterije	Razvija tolerantnost.
opiše sodobno družino, ki nakupuje opiše vpliv spola na nakupno odločitev	prepoznava vloge posameznih članov družine pri nakupu
spozna vpliv življenjskega sloga na nakup	razume, da porabnik z izdelkom drugim sporoča podobo o sebi
spozna, da izbira izdelka vpliva na predstavo potrošnika o sebi	razloži pojme idealni, realni, razširjeni jaz in poveže, kako ti vplivajo na nakupno odločitev
II. PORABNIK KOT ČLAN SKUPINE in DRUŽBE
spozna pojma socialni status in kupna moč spozna pojem referenčne skupine	razume vpliv članov skupine na nakupno odločitev posameznika (posnemanje in podrejanje)	Razvija spretnost prilagajanja.
spozna pojem mnenjski voditelji	prepoznava mnenjske voditelje pri nakupu posameznih izdelkov	Ozavešča relacije posameznik – družba.
spozna pojma kulturni ideali in vrednote	prepoznava vplive trženja na oblikovanje kulture
III. PORABNIK KOT KUPEC V PRODAJALNI
spozna prodajalno kot okolje, nakup kot doživetje	razume, da se način nakupa spreminja z načinom življenja	Razvija strokovno odgovornost.
spozna pojem imidž prodajalne	razloži vpliv imidža prodajalne na porabnike	Razvija spretnost prilagajanja.
opiše vpliv drugih kupcev v prodajalni	razume vedenje kupcev v prodajalni
spozna pomen ureditve prodajalne na nakupno odločitev predstavitve izdelkov	razume pomen ureditve prodajalne na nakupno odločitev primerja pridobljena spoznanja o ureditvi prodajalne in postavitvi izdelkov s stanjem v prodajalnah v svoji okolici in izbere ustrezne načine pospeševanje prodaje
opiše pospeševanje prodaje v prodajalni	razloži impulzivni nakup
razume vpliv prodajalca na nakupno odločitev	razloži vpliv prodajalca na nakupno odločitev
opiše vrste in značilnosti nakupa izven prodajalne	primerja nakup v prodajalni z nakupom preko kataloga, telefona, TV, interneta

3. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	Socializacijski cilji	Posebnosti v izvedbi
I. PRODAJALČEVO NOTRANJE DOŽIVLJANJE	Vajenec	Vajenec
spozna in opiše odnos prodajalca do sebe spozna in opiše odnos prodajalca do svojega poklica spozna in opiše odnos prodajalca do kupca	razume, da na uspešnost prodaje vpliva prodajalec s svojo osebnostjo in odnosom do prodaje ter kupca	Razvija strokovno odgovornost in poštenost do strank.
II. PRODAJALČEVO VEDENJE
opiše lastnosti dobrega prodajalca	primerja svoje lastnosti z lastnostmi dobrega prodajalca	Razvija strokovno odgovornost in poštenost do strank.
spozna osnove poslovnega bontona	uvidi svoje sposobnosti komuniciranja in načine za izboljšanje	Razvija komunikativnost.
spozna načine in potek komuniciranja spozna spretnost vzpostavljanja stikov	razume, da je govorica telesa zelo pomemben način komuniciranja
III. REŠEVANJE KONFLIKTNIH SITUACIJ PRI PRODAJI
spozna značilnosti težavnih strank	razume nastanek konfliktnih situacij	Razvija spretnost prilagajanja
spozna strategije reševanja medosebnih konfliktov	prepozna učinkovite načine reševanja konfliktov	Razvija spretnost vživljanja v druge.
spozna pravice porabnikov in njihovo pravno varstvo	razume pravice porabnikov	Razvija odgovornost in poštenost do strank.
spozna tatvine v prodajalni	zna ustrezno ravnati pri tatvinah v prodajalnah

5. OBVEZNE OBLIKE PREVERJANJA IN OCENJEVANJA ZNANJA

V posameznem ocenjevalnem obdobju se znanje preverja in ocenjuje:

ustno.

6. POVEZANOST Z DRUGIMI PREDMETI

Znanja	Povezava s predmetom
	Predmet	Znanja
oblikovanje sortimenta prodajalne pospeševanje prodaje oblikovanje prodajnih cen tržne raziskave ureditev prodajalne postavitev blaga na police neposredna prodaja tehnike prodaje prodajni pogovor pravice porabnikov	Gospodarsko poslovanje	trženjske aktivnosti raziskave porabnikov porabnik kot kupec v prodajalni prodajalčevo vedenje reševanje konfliktnih situacij
vpliv skupine na posameznika kultura	Sociologija	porabnik kot član skupine in družbe