SREDNJE POKLICNO IZOBRAŽEVANJE

Izobraževalni program: PRODAJALEC (ds)

KATALOG ZNANJ

Sprejeto na 35.seji Strokovnega sveta za poklicno in strokovno izobraževanje, dne 14. 1. 2000

1. IME PREDMETA

PSIHOLOGIJA PRODAJE

2. ŠTEVILO UR

Po posameznih letnikih in oblikah izobraževalnega dela.

Letnik

Oblike izobraževalnega dela

 

Teorija (ur)

Vaje (ur)

Skupaj (ur)

1.

44

 

44

2.

44

 

44

3.

32

 

32

skupaj

120

 

120

* T - teoretični pouk, seminarji, projektno delo;

** V- vaje, individualno projektno delo oziroma projektno delo v skupinah, storitev.

3. USMERJEVALNI CILJI

Vajenec:

  • pozna notranje doživljanje in načine vedenja porabnikov,

  • razume povezavo med notranjim doživljanjem in zunanjim nakupnim vedenjem ljudi,

  • pozna vplive na nakupno odločitev porabnikov,

  • razume svoje vedenje in notranje doživljanje kot prodajalec,

  • spozna načine vplivanja na lastno vedenje in vedenje porabnika,

  • razvija spretnost učinkovitega komuniciranja in reševanja konfliktnih situacij.


  • 4. OPERATIVNI CILJI

    1. letnik


    INFOMATIVNI CILJI

    FORMATIVNI CILJI

    SOCIALIZACIJSKI CILJI

    POSEBNOSTI v izvedbi

    I. VEDENJE PORABNIKOV

    Vajenec

    Vajenec

     

  • spozna in opiše vedenje porabnikov

  • razloži nakupni proces in nakupno vedenje ljudi

  • razume, da je porabnik ena od vlog, ki jih igramo v življenju

  • razlikuje porabnika in kupca

  • Razvija strokovno odgovornost in načela poštenosti.

     

  • spozna, da lastnosti porabnikov vplivajo na način trženja izdelkov in storitev

  • razloži in primerja vpliv trženjskih/prodajnih aktivnosti na porabnike

  • Razvija spretnost opazovanja in vživljanja v porabnike.

     

  • spozna metode raziskav porabnikov

  • razume pomen raziskav porabnikov za trženje/prodajo izdelkov in storitev

  • zna izbrati ustrezno tržno aktivnost glede na željeni odziv porabnikov

  •    

    II. PORABNIKOVO NOTRANJE DOŽIVLJANJE

     

     

     

  • opiše potek sprejemanja informacij iz okolja (zaznavni proces)

  • spozna nakupno vedenje, ki se ga porabniki učijo

  • učenje in spomin, navade

  • razume, kaj se dogaja, ko spremljamo oglasna sporočila, si ogledujemo izdelke, opazujemo druge ljudi, ki uporabljajo izdelke

  • Razvija spretnost opazovanja in vživljanja v porabnike.

     

  • pozna motive za nakupno vedenje

  • opiše proces motivacije

  • našteje potrebe

  • loči med vrstami potreb in njihovo hierarhijo

  • prepoznava motive pri nakupu posameznih izdelkov in storitev

  • iz oglasnih apelov prepoznava motive za nakup

  •    

  • spozna, da na nakupne odločitve vplivajo stališča

  • prepričanja kupcev

  • razume pojem zvestoba blagovni znamki

  • razume vpliv stališč na pozitivno ali negativno vrednotenje izdelkov in proizvajalcev

  • razloži naučene nakupe

  • razlikuje med potrebami in željami

  •    

    2. letnik


    INFOMATIVNI CILJI

    FORMATIVNI CILJI

    Socializacijski cilji

    Posebnosti V izvedbi

    I. NAKUPNI PROCES IN NAKUPNA ODLOČITEV

    Vajenec

    Vajenec

     

  • opiše nakup kot reševanje problema – zadovoljitev potrebe

  • razloži proces sprejemanja nakupne odločitve

  • Razvija sposobnost vživljanja v druge ljudi.

     

  • opiše nakupni proces

  • razume kako kupec vrednoti in ocenjuje izdelke ali storitve pred izbiro in razume, da imajo kupci različne kriterije

  • Razvija tolerantnost.

     

  • opiše sodobno družino, ki nakupuje

  • opiše vpliv spola na nakupno odločitev

  • prepoznava vloge posameznih članov družine pri nakupu

  •    

  • spozna vpliv življenjskega sloga na nakup

  • razume, da porabnik z izdelkom drugim sporoča podobo o sebi

  •    

  • spozna, da izbira izdelka vpliva na predstavo potrošnika o sebi

  • razloži pojme idealni, realni, razširjeni jaz in poveže, kako ti vplivajo na nakupno odločitev

  •    

    II. PORABNIK KOT ČLAN SKUPINE in DRUŽBE

     

     

     

  • spozna pojma socialni status in kupna moč

  • spozna pojem referenčne skupine

  • razume vpliv članov skupine na nakupno odločitev posameznika (posnemanje in podrejanje)

  • Razvija spretnost prilagajanja.

     

  • spozna pojem mnenjski voditelji

  • prepoznava mnenjske voditelje pri nakupu posameznih izdelkov

  • Ozavešča relacije posameznik – družba.

     

  • spozna pojma kulturni ideali in vrednote

  • prepoznava vplive trženja na oblikovanje kulture

  •    

    III. PORABNIK KOT KUPEC V PRODAJALNI

     

     

     

  • spozna prodajalno kot okolje, nakup kot doživetje

  • razume, da se način nakupa spreminja z načinom življenja

  • Razvija strokovno odgovornost.

     

  • spozna pojem imidž prodajalne

  • razloži vpliv imidža prodajalne na porabnike

  • Razvija spretnost prilagajanja.

     

  • opiše vpliv drugih kupcev v prodajalni

  • razume vedenje kupcev v prodajalni

  •    

  • spozna pomen ureditve prodajalne na nakupno odločitev predstavitve izdelkov

  • razume pomen ureditve prodajalne na nakupno odločitev

  • primerja pridobljena spoznanja o ureditvi prodajalne in postavitvi izdelkov s stanjem v prodajalnah v svoji okolici in izbere ustrezne načine pospeševanje prodaje

  •    

  • opiše pospeševanje prodaje v prodajalni

  • razloži impulzivni nakup

  •    

  • razume vpliv prodajalca na nakupno odločitev

  • razloži vpliv prodajalca na nakupno odločitev

  •    

  • opiše vrste in značilnosti nakupa izven prodajalne

  • primerja nakup v prodajalni z nakupom preko kataloga, telefona, TV, interneta

  •    

    3. letnik

    INFOMATIVNI CILJI

    FORMATIVNI CILJI

    Socializacijski cilji

    Posebnosti v izvedbi

    I. PRODAJALČEVO NOTRANJE DOŽIVLJANJE

    Vajenec

    Vajenec

     

  • spozna in opiše odnos prodajalca do sebe

  • spozna in opiše odnos prodajalca do svojega poklica

  • spozna in opiše odnos prodajalca do kupca

  • razume, da na uspešnost prodaje vpliva prodajalec s svojo osebnostjo in odnosom do prodaje ter kupca

  • Razvija strokovno odgovornost in poštenost do strank.

     

    II. PRODAJALČEVO VEDENJE

     

     

     

  • opiše lastnosti dobrega prodajalca

  • primerja svoje lastnosti z lastnostmi dobrega prodajalca

  • Razvija strokovno odgovornost in poštenost do strank.

     

  • spozna osnove poslovnega bontona

  • uvidi svoje sposobnosti komuniciranja in načine za izboljšanje

  • Razvija komunikativnost.

     

  • spozna načine in potek komuniciranja

  • spozna spretnost vzpostavljanja stikov

  • razume, da je govorica telesa zelo pomemben način komuniciranja

  •    

    III. REŠEVANJE KONFLIKTNIH SITUACIJ PRI PRODAJI

     

     

     

  • spozna značilnosti težavnih strank

  • razume nastanek konfliktnih situacij

  • Razvija spretnost prilagajanja

     

  • spozna strategije reševanja medosebnih konfliktov

  • prepozna učinkovite načine reševanja konfliktov

  • Razvija spretnost vživljanja v druge.

     

  • spozna pravice porabnikov in njihovo pravno varstvo

  • razume pravice porabnikov

  • Razvija odgovornost in poštenost do strank.

     

  • spozna tatvine v prodajalni

  • zna ustrezno ravnati pri tatvinah v prodajalnah

  •    

    5. OBVEZNE OBLIKE PREVERJANJA IN OCENJEVANJA ZNANJA

    V posameznem ocenjevalnem obdobju se znanje preverja in ocenjuje:

  • ustno.

    6. POVEZANOST Z DRUGIMI PREDMETI

    Znanja

    Povezava s predmetom

     

    Predmet

    Znanja

  • oblikovanje sortimenta prodajalne

  • pospeševanje prodaje

  • oblikovanje prodajnih cen

  • tržne raziskave

  • ureditev prodajalne

  • postavitev blaga na police

  • neposredna prodaja

  • tehnike prodaje

  • prodajni pogovor

  • pravice porabnikov

  • Gospodarsko poslovanje

  • trženjske aktivnosti

  • raziskave porabnikov

  • porabnik kot kupec v prodajalni

  • prodajalčevo vedenje

  • reševanje konfliktnih situacij

  • vpliv skupine na posameznika

  • kultura

  • Sociologija

  • porabnik kot član skupine in družbe