SREDNJE POKLICNO IZOBRAŽEVANJE

Izobraževalni program: PRODAJALEC (ds)

KATALOG ZNANJ

Sprejeto na 35.seji Strokovnega sveta za poklicno in strokovno izobraževanje, dne 14. 1. 2000

1. IME PREDMETA

PRAKTIČNI POUK

2. ŠTEVILO UR

Po posameznih letnikih in oblikah izobraževalnega dela.

Letnik	Oblike izobraževalnega dela
	Teorija (ur)	Vaje (ur)	Skupaj (ur)
1.		44	44
2.		44	44
3.		32	32
skupaj		120	120

* T - teoretični pouk, seminarji, projektno delo;

** V- vaje, individualno projektno delo oz. projektno delo v skupinah, storitev.

3. USMERJEVALNI CILJI

Vajenec:

razume vpliv vizualne podobe prodajalne na kupce in uspešno prodajo,

pozna načine postavitve izdelkov na police, ki povečujejo prodajo,

se zaveda pomena celostne podobe podjetja,

pozna ponudbo v svojem okolju in zna svetovati kupcu,

razume pomen sistema informiranja kupcev v prodajalni,

zna estetsko oblikovati informativna sporočila za kupce,

zna uporabljati informacijsko tehnologijo v prodajalni,

pozna prednosti sistema črtne kode,

pozna osnovne pravne predpise za trgovinsko dejavnost,

pozna načine komuniciranja s kupci v prodajalni,

razume nakupno vedenje kupca,

razume vpliv prodajalca na nakupno odločitev kupca,

zna uspešno predstaviti izdelke,

zna komunicirati v konfliktnih situacijah.

4. OPERATIVNI CILJI

1. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	SOCIALIZACIJSKI CILJI	POSEBNOSTI v izvedbi
VIZUALNI DEJAVNIKI POSPEŠEVANJA PRODAJE	Vajenec	Vajenec
se zaveda pomena imena prodajalne (vizualno in psihološko)	opazuje imena trgovin in ugotavlja skladnost med vsebino in obliko	Razvija sposobnost opazovanja in vrednotenja.	Anketa priljubljenosti trgovine glede na svoje ime.
spozna dejavnike, ki vplivajo na kupca pred vstopom v prodajalno	opazuje in se nauči razlikovati zunanjost prodajalne (vhod, izložbena okna, fasadni pas)	Razvija estetski čut.
pozna funkcijo izložbe (obe osnovni funkciji)	analizira izložbe kot likovne tvorbe in kot sredstvo komuniciranja		Se seznani z delom aranžerja.
pozna oblike prostora in opreme ter njene razporeditve v skladu s funkcijo	opazuje in opisuje tlorise prodajnih prostorov, razvrstitev opreme, praznih prostorov, ...	Razvija prostorski čut in razmišlja o prodajnem procesu.
spoznava opremo prodajnega prostora in se zaveda njenega vpliva na kupca	opazuje in primerja: opremo glede na obliko, materiale, skladnost z vsebino, barve, …	Razvija estetski čut in občutek za skladnost.
spozna pomen razsvetljave v prodajnem prostoru (osnovni in drugi pomeni)	ugotavlja pozicije za splošno razsvetljavo in razlikuje vrste, barvo, razpršenost; opazuje sence in ugotavlja njihov učinek	Razvija kreativnost.	Vaja z reflektorji-usmerjanje svetlobe na skupino izdelkov.
razlikuje različne načine pozicioniranja blaga v prodajalni	se nauči razvrščati kosovno blago, konfekicijo, živila v smiselne in likovne celote	Razvija estetski čut in čut za kompozicijo.	Vaja v zlaganju blaga.
spoznava pisavo kot sredstvo komuniciranja in kot likovno izrazno sredstvo	se nauči izbirati in vrednotiti logotip in druge grafične znake za oblikovanje usmerjevalcev cen, informacij o načinu plačevanja, …	Razvija natančnost, estetski čut in poklicno odgovornost.	Izdelava napisne ploskve(razprodaja, voščilo, cena).
spozna vrste embalaže in jih vrednoti glede na ekološke in estetske lastnosti	opazuje in primerja embalaže za običajne in posebne prilike	Razvija ekološko zavest, estetski čut in občutek za varčnost.	Izdelava vrečke iz ekoloških papirjev.
spozna pojem celostne podobe in njen pomen	išče in vrednoti elemente celostne podobe podjetij	Razvija čut pripadnosti.	Uporabi celostno podobo na vsaj treh različnih elementih.
spozna pomen dekoracije v prodajnem prostoru spozna pomen in razvrščanje blagovnih aranžmajev znotraj oz.pred prod.prostorom	se nauči izbirati in oblikovati dekoracije v skladu z vsebino prodajalne, njeno velikostjo, lokacijo, letnim časom	Razvija estetski čut, kreativnost.	Izdela vzorec za novoletno dekoracijo, okrasi darilni zavitek.
se seznani z akcijami in dodatnimi pozornostmi do kupca	razmišlja in predlaga posebne dejavnosti glede na vrsto trgovine, nauči se predstavitev posebnih ponudb	Razvija sposobnost komuniciranja, čut za ekonomičnost.	Opazuje in beleži trgovske akcije v svojem okolju.

2. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	Socializacijski cilji	Posebnosti V izvedbi
*INFORMATIKA V PRODAJALNI*	Vajenec	Vajenec
Informacijska tehnologija v prodajalni
spozna delovanje, lastnosti in vrste informacijske tehnologije v prodajalni: računalnike, blagajne, elektronske tehtnice, čitalce črtnih kod, prenosne terminale, … opiše povezanost informacijske tehnologije v prodajalni	razume delovanje informacijske tehnologije in jo zna uporabljati pozna prednosti uporabe informacijske tehnologije v trgovinskem poslovanju	Razvija občutek za ekonomičnost. Razvija natančnost.	Računalniška učilnica z ustrezno opremo: blagajna, čitalci črtnih kod.
PROGRAMSKA OPREMA
spozna programsko opremo za podporo trgovinskega poslovanja pozna delovanje programa za podporo blagovno–blagajniškega poslovanja	razume delovanje računalniškega programa za podporo trgovinskega poslovanja obvlada uporabo programa za podporo blagovno–blagajniškega poslovanja	Razvija natančnost. Razvija zanesljivost.	Program za podporo trgovinskega poslovanja.
INFORMACIJSKI PROCESI V PRODAJALNI
opiše potek informacij v blagovno–blagajniškem poslovanju spozna informacijske procese: zbiranja, obdelave, hranjenja in prenosa podatkov spozna baze podatkov in šifrante spozna sistem črtne kode	ponazori potek informacij v trgovinskem poslovanju primerja ročno in računalniško podprte informacijske procese razume pomen informacijskega sistema za poslovanje trgovine razume organiziranost baz podatkov in pomen šifrantov razume prednosti sistema črtne kode	Razvija natančnost. Razvija strokovnost.

3. letnik

INFOMATIVNI CILJI	FORMATIVNI CILJI	Socializacijski cilji	Posebnosti V izvedbi
PSIHOLOGIJA in TEHNIKE PRODAJE	Vajenec	Vajenec
RAZISKAVE KUPCEV
spozna metode raziskav kupcev opiše potek raziskav kupcev	izpelje preprosto raziskavo kupcev uporabi spoznanja raziskav kupcev		Izvedba enostavne raziskave kupcev in predstavitev rezultatov.
KOMUNIKACIJSKE SPRETNOSTI
spozna pojem zaupanja spozna komunikacijske spretnosti spozna prevladujoče načine odgovarjanja spozna strategije reševanja konfliktov spozna dimenzije konfliktnih situacij spozna konfrontacijo in pogajanja	se zave pomembnosti samorazkrivanja in samozavedanja v odnosih z drugimi razlikuje in razume kaj pomeni biti zaupljiv in biti vreden zaupanja razlikuje učinkovito komunikacijo od neučinkovite razume perspektivo sogovornika (zna uporabiti parafraziranje) razvija spretnost oblikovanja ustreznih odgovorov glede na problem (učinkovitega poslušanja in odgovarjanja) razvija spretnost oblikovanja razumevajočih odgovorov uvidi svoje obnašanje v konfliktih razume prevladujoče strategije reševanja konfliktov, sklepa o njihovih posledicah razvija točnejše zaznavanje, zmožnost sporazumevanja, večjo zaupljivost, zmožnost spodbujanja sodelovanja izpelje potek konfrontacije v konkretni konfliktni situaciji	Razvija komunikacijske spretnosti. Razvija samozavest in uspešnost v medosebnih odnosih. Razvija občutek sposobnosti obvladovanja konfliktnih situacij.	Vaje (16) najdemo v knjigi Lamovec, T.: Spretnosti v medosebnih odnosih, Ljubljana, ZRS za produktivnost dela, 1991.
NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
spozna različne načine neverbalnega komuniciranja spozna neverbalno izražanje čustev	poveča občutljivost za zaznavanje in razumevanje neverbalne komunikacije zaigra različne situacije, odnose, vloge brez besed zaigra neverbalno izražanje sprejemanja in zavračanja	Razvija spretnosti neverbalnega komuniciranja. Bolje se zaveda samega sebe v odnosih z drugimi.	Igra vlog
PSIHOLOGIJA PRODAJE
obnovi psihološke značilnosti kupca obnovi psihološke značilnosti prodajalca obnovi pomen podobe prodajalca razume pomen stika, odnosa in zaupanja med prodajalcem in kupcem	prepoznava motive, ki kupca vodijo k nakupu in koristi, ki jih kupec išče pozna dejavnike, ki vplivajo na nakupno odločitev razume vloge članov družine pri nakupu razume, da komuniciranje poteka na različne načine iz komuniciranja prepoznava notranje doživljanje kupca	Razvija osebno in strokovno odgovornost. Razvija spretnost opazovanja. Razvija spretnost vživljanja v kupca. Razvija spretnost komuniciranja. Razvija spretnosti timskega dela.	Igra vlog pri prodaji. Analiza video posnetka igre vlog.
TEHNIKE PRODAJE
pozna nakupni proces kupca pozna potek prodajnega pogovora zna predstaviti izdelek kupcu spozna premagovanje ovir za odločitev kupca spozna pogovor o reklamaciji	razume proces sprejemanja nakupne odločitve pozna načine vplivanja na nakupno odločitev zna predstaviti izdelek z vidika koristi zna voditi pogovor v konfliktnih situacijah upošteva pravila bontona	Razvija tolerantnost.

5. OBVEZNE OBLIKE PREVERJANJA IN OCENJEVANJA ZNANJA

V posameznem ocenjevalnem obdobju se znanje preverja in ocenjuje:

s pregledom in ocenjevanjem delavniških dnevnikov ter

izdelkov oziroma storitev z zagovorom.

6. POVEZANOST Z DRUGIMI PREDMETI

Znanja	Povezava s predmetom
	Predmet	Znanja
strojna oprema programska oprema	Računalništvo in informatika	informatika
vrste prodajaln embalaža izdelkov sistem črtne kode blagovno – blagajniško poslovanje oblike pospeševanja prodaje kupcem	Gospodarsko poslovanje	oprema prodajnega prostora pospeševanje prodaje v prodajalni
zaznave nakupni proces komunikacijske spretnosti nakupni proces impulzivni nakup psihologija kupca psihologija prodajalca	Psihologija prodaje	komunikacija (besedna in nebesedna) psihologija prodaje
gospodarsko poslovanje	Tehnike prodaje	prodajni pogovor